内容来源：2019中国供热展系列论坛之“成品房时代分户供暖企业变革与突围交流会”
分享人：博容创始人申国强
整理：冷暖头条APP编辑部
“暖通行业过去20年的高速发展，是在中国房地产行业高速发展的时代背景下产生的，目前，房地产业的发展方向和理念都有了很大的改变，“房住不炒”的理念让房地产回归到让人住好的本质。为此房地产未来的发展方向一定是成品房和装配式建筑。这方面的相关政策的逐步落地，会彻底改变暖通行业的发展基础，对行业带来颠覆性的影响。因此我们必须认识到未来变化的趋势如何，如果还用原有的经验来考虑未来的问题，将会遇到非常大的风险。” ——申国强
成品房时代80%的暖通公司将消失或者被迫转型？此话怎讲？
有人说，煤改气之后，中国的壁挂炉市场一地鸡毛，有很多的厂家倒闭，还有的不知道未来怎么样；也有人说，现在市场越来越难做，无论是配件厂家、设备厂家还是暖通公司，都处于迷茫状态。
2019中国供热展期间，在“成品房时代分户供暖企业变革与突围交流会”上，郑州博容节能科技有限公司创始人申国强现场就这些问题发表了演讲。
站在行业发展背景下看企业，站在时代发展背景下看行业。
申国强认为面对我们的困惑要能够站在行业发展背景下看企业，也需要站在时代发展背景下看待行业，只有这样才能看清楚未来的方向，清晰需要做的事情。
申国强认为，暖通行业过去二十年的高速发展是在中国房地产行业高速发展的时代背景下产生的，目前中国发展到这个阶段，房地产的发展方向和理念都有了很大的改变，“房住不炒”的理念让房地产回归到让人住好的本质，为此房地产未来的发展方向一定是成品房和装配式建筑，这方面的相关政策逐步落地会彻底改变暖通行业的发展基础，对行业带来颠覆性的影响。因此我们必须认识到未来变化的趋势如何，如果还用原有的经验来考虑未来的问题，将会遇到非常大的风险。
目前暖通行业的六多六少，是导致行业发展困境的内因。
1.暖通门店多，成规模的少；
2.卖产品的多，经营公司少；
3.销售人员多，技术人员少；
4.产品多，系统少；
5.牌子多，品牌少；
6.老板多，企业家少。
这是申国强对目前暖通行业现状的一种描述，他认为这是行业发展受阻的内因。当一个行业发展成熟之后，必须解决上述问题。
申国强用了一句非常重的话来表达他的态度：现在很多暖通公司其实只是一家杂货铺，根本不具备为客户提供增值服务的能力。经营一家公司本质是经营这家公司对客户提供价值的独特能力，而杂货铺的理念是无法体现这种价值的，这种公司随着时代的发展和行业的成熟，必然会被淘汰。
市场同质化竞争的本质是暖通公司的同质化
很多人在抱怨市场的同质化竞争问题，为了应对同质化创造了无数的洋品牌，可以说中国暖通行业的德国品牌可能比德国本土的德国品牌都多，很多公司都要求拿到某个品牌在一定区域的独家经营权，然后最后发现即使这样也不能解决同质化问题。
申国强认为同质化竞争表面是产品性能品牌的同质化，实质上是暖通公司为客户创造价值能力的同质化，是暖通公司的同质化。虽然不同暖通公司有不同的店名，但在客户眼里不同的暖通公司并没有本质的差别，选谁都一样，这样才造成了市场的同质化竞争。
申国强举了饭店和粮油店的例子来说明这个现象：如果说同样一个牌子的粮油，在不同粮油店里如果价格不同，价高者肯定难卖，但饭店则不然，同样的菜品在不同饭店完全可以有不同的定价，客户完全可以接受这种价格的差别，即使他们用的食材和调料都是一样的，不影响高价饭店生意照样可以很好，因为它卖的不仅是食材，还有手艺，后者才是这家饭店赚钱的根本，而不是用的什么品牌的油盐酱醋。可见，要想改变同质化竞争的现状，要从根本上改变暖通公司的“杂货铺”性质，提高为客户创造独特价值的核心竞争力。
成品房时代会让80%暖通公司消失或者被迫转型，同时会有行业巨鳄产生。
申国强认为成品房时代会加速暖通行业的洗牌，当毛坯房时代消失后市场上绝对不能容纳现在这么多的暖通公司，绝大多数公司面临无米下锅的窘境，这种影响不但有暖通公司，还有生产厂家，装饰公司，建材市场等等房地产的相关行业，大量的公司会倒闭或者找到自己的方向进行转型。
另一方面由于客户的高度集中，对头部的企业会有大的发展机遇，原来由于客户的极度分散和极度多样化需求，导致我们行业没有真正的大公司出现，而成品房时代的到来会改变这一切。
成品房时代并不是行业下行，而是游戏规则改变，是别人带不带我们玩的问题。
申国强认为成品房时代行业整体仍然向好，因为客观需求并没有减少，只是游戏规则在改变，参与人群在改变，作为业内人士，要在新的形式下找到自己的发展方向和位置，才能从容应对。
申国强先生给大家提供了他的思考，他认为所有暖通企业都要在下面几个方面寻找自己的方向：
1.“往高走”。把采暖产品做高端，把客户体验做高端。在这个圈子里头口碑和服务，有时候比设备要重要。打个比方，河南200平方以上的房子可以不做精装房，4层以下可以不做，那就是什么房子呢？答案是别墅、会所。这个政府不强制要求，可以是毛坯房。这部分客户对于价格不敏感，如果能往高端去做，将来会过得很舒服，毕竟只要服务这一小部分客户就可以。
2.“往上走”。这个适合一些厂家，尤其是有规模的厂家。如果有地方标准，能参与的尽可能参与。比如说某公司是管道厂家，他可以参与到未来的成品房、未来的装配式住宅中去，针对管道连接这些要求制定标准和方案。参与这些标准制定的时候，就有更大的机会，尤其是当市场不太明朗、未来的需求大家还不太清楚的时候。
3.“往下走”。市场经过洗牌，很多的暖通公司会消失不见。原来那些用户的采暖，过了开发商的质保期之后，谁能承担售后？或者开发商一直在质保期内，谁能帮开发商承担这些房屋售后？如果某家暖通公司在这块有非常强大的实力，可以考虑做维保。维保将来有非常大的市场空间。
4.“往前走”。可以考虑研发一些未来非常适合装配式住宅和成品房的产品，还可以研发老房的解决方案，比如老房怎么去升级。如果这个走得通，市场前景非常可观。
5.“往后走”。十年前、五年前做的采暖会有不能满足需求的时候，这些老用户可能需要二次装修和升级，这块市场以后是非常大的。
6.“一起走”。很多暖通公司体量太小，想和房地产公司合作，缺没有能力。这个时候可以和同行企业共同构成一个服务的体系，大家共同承接、共同发展。
申国强先生认为，杂货铺式的老套路在未来肯定不灵，而暖通公司想在大浪淘沙中活下来和活得更好，最要紧的是发掘自身价值，左看右看上看下看，每个思路都可以不简单。
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